檢測資質(zhì)銷售好做嗎現(xiàn)在

一、檢測資質(zhì)銷售的現(xiàn)狀

檢測資質(zhì)銷售是在檢驗(yàn)檢測行業(yè)背景下產(chǎn)生的一種銷售類型。檢驗(yàn)檢測行業(yè)近年來發(fā)展迅速，2022年底，中國獲得資質(zhì)認(rèn)定的檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)數(shù)量超過52000家，同比增長 %，2023年底增長至53834家。這表明該行業(yè)在不斷擴(kuò)張，檢測資質(zhì)的需求也在相應(yīng)增加。

從從業(yè)人員來看，2017 - 2022年中國檢測檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員數(shù)量逐年上升，2022年超過到150萬人，同比上漲 %，2023年從業(yè)人員達(dá)156余萬人，同比增長約1%。這意味著市場競爭也在加劇，對于檢測資質(zhì)銷售來說，潛在客戶群體增多，但競爭壓力也不容小覷。

在地域分布方面，呈現(xiàn)出不均衡的狀態(tài)，例如2022年廣東省檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)數(shù)量最多，達(dá)到4600余家；山東省和江蘇省排在第二和第三位，排名前十的省份檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)數(shù)量占全國總量的 %。這反映出在檢測資質(zhì)銷售時(shí)，不同地區(qū)的市場潛力和競爭程度有較大差異，需要根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)開展銷售工作。

從市場規(guī)模來看，2021年底， 億元，同比增長 %； 億元，較2021年增長 %左右；2023年全行業(yè)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約4700億元，同比增長超9%。行業(yè)整體營業(yè)收入的增長表明市場在不斷擴(kuò)大，對檢測資質(zhì)的需求可能也會隨著業(yè)務(wù)的拓展而增加，這為檢測資質(zhì)銷售提供了一定的機(jī)遇。

二、當(dāng)前檢測資質(zhì)銷售的市場情況

（一）市場規(guī)模與增長

全球檢驗(yàn)檢測行業(yè)市場規(guī)模從2016年的1445億歐元提升至2021年2343億歐元，年均復(fù)合增長率為 %。在中國，2023年各類檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)共有53834家，同比增長約2%，其中獲得資質(zhì)認(rèn)定的檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)53015家，全行業(yè)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約4700億元，同比增長超9%，從業(yè)人員156余萬人，同比增長約1%。這顯示出無論是全球還是國內(nèi)，檢驗(yàn)檢測行業(yè)都處于增長態(tài)勢，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著市場的發(fā)展，檢測資質(zhì)銷售有更廣闊的市場空間，因?yàn)椴粩嘤行碌臋C(jī)構(gòu)進(jìn)入市場或者已有機(jī)構(gòu)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，都可能需要獲取相關(guān)檢測資質(zhì)。

（二）競爭格局

1. 區(qū)域競爭

202130%左右，中南地區(qū)25%左右，華北地區(qū)14%左右，西南地區(qū)12%左右，西北地區(qū)接近10%，東北地區(qū)接近9%。在省份分布方面，2022年廣東省檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)數(shù)量最多，這種區(qū)域分布的不平衡導(dǎo)致了區(qū)域競爭的差異。在檢測資質(zhì)銷售中，競爭激烈的地區(qū)如廣東，可能需要更多的資源投入和差異化的銷售策略才能取得競爭優(yōu)勢；而在一些機(jī)構(gòu)數(shù)量相對較少的地區(qū)，

2. 企業(yè)競爭格局

市場格局總體較為分散。眾多的檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)相互競爭，這使得檢測資質(zhì)銷售的客戶群體相對分散。一方面，銷售對象眾多增加了銷售機(jī)會；另一方面，分散的客戶群體也增加了銷售成本和難度，需要銷售人員有更廣泛的市場覆蓋能力和精準(zhǔn)的客戶定位能力。

（三）需求特點(diǎn)

1. 傳統(tǒng)領(lǐng)域需求穩(wěn)定

中國傳統(tǒng)領(lǐng)域〔包括建筑工程、建筑材料、環(huán)境與環(huán)保(不包括環(huán)境監(jiān)測)、食品、機(jī)動車檢驗(yàn)、農(nóng)產(chǎn)品、林業(yè)漁業(yè)牧業(yè)〕對檢測資質(zhì)的需求持續(xù)存在。這些傳統(tǒng)領(lǐng)域發(fā)展較為成熟，相關(guān)的檢測標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范相對固定，對檢測資質(zhì)的要求也比較明確，例如建筑工程領(lǐng)域的質(zhì)量檢測、食品領(lǐng)域的安全檢測等，這使得檢測資質(zhì)銷售在這些領(lǐng)域有相對穩(wěn)定的需求基礎(chǔ)。

2. 新興行業(yè)需求增長

隨著科技發(fā)展和社會進(jìn)步，新興行業(yè)不斷涌現(xiàn)，對檢測資質(zhì)的需求也在不斷增長。這些新興行業(yè)可能涉及到新的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，對檢測的要求也更加多樣化和專業(yè)化。例如，在新能源、人工智能、生物醫(yī)藥等領(lǐng)域，可能需要針對新技術(shù)、新產(chǎn)品的特殊檢測資質(zhì)，這為檢測資質(zhì)銷售帶來了新的增長點(diǎn)和市場機(jī)會。

三、檢測資質(zhì)銷售的難易程度分析

（一）有利因素

1. 行業(yè)增長帶來機(jī)會

檢驗(yàn)檢測行業(yè)的持續(xù)增長，無論是機(jī)構(gòu)數(shù)量的增加還是營業(yè)收入的增長，都表明整個(gè)行業(yè)充滿活力。這意味著有更多的潛在客戶需要檢測資質(zhì)，為銷售提供了更多的機(jī)會。新成立的檢測機(jī)構(gòu)為了合法開展業(yè)務(wù)，必須獲取相應(yīng)的檢測資質(zhì)，這是檢測資質(zhì)銷售的主要目標(biāo)客戶群體。例如，隨著環(huán)保意識的增強(qiáng)，可能會有新的環(huán)保檢測機(jī)構(gòu)成立，這些機(jī)構(gòu)就需要環(huán)境檢測相關(guān)的資質(zhì)，這為銷售提供了業(yè)務(wù)機(jī)會。

2. 政策推動規(guī)范市場

涉及40多部法律法規(guī)，20多個(gè)涉及檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)資質(zhì)（資格）管理的政府部門。這些政策和法規(guī)雖然增加了銷售的合規(guī)性要求，但也規(guī)范了市場秩序，使得檢測資質(zhì)的重要性更加凸顯?？蛻粼谶@樣的政策環(huán)境下，更愿意購買合法合規(guī)的檢測資質(zhì)，同時(shí)也減少了非法競爭對正規(guī)銷售的沖擊。

（二）困難因素

1. 資質(zhì)管理復(fù)雜性

《檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)定管理辦法》等一系列文件對檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)定工作進(jìn)行規(guī)范，在實(shí)際操作中，出現(xiàn)了理解角度不一致、評價(jià)尺度不統(tǒng)一的情況。這使得銷售過程中，銷售人員需要對資質(zhì)認(rèn)定的各種規(guī)定和要求有深入的理解，以便能夠準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)信息。同時(shí)，不同特殊領(lǐng)域還有補(bǔ)充要求，這增加了銷售的難度，因?yàn)殇N售人員需要針對不同客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，準(zhǔn)確解釋相關(guān)資質(zhì)要求。

2. 競爭壓力較大

檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，市場格局分散，這導(dǎo)致檢測資質(zhì)銷售面臨較大的競爭壓力。眾多的銷售者爭奪有限的客戶資源，可能會導(dǎo)致價(jià)格競爭等不良競爭現(xiàn)象。而且，客戶在眾多的銷售者中選擇時(shí)，會更加謹(jǐn)慎，對銷售者的專業(yè)能力、信譽(yù)等方面要求更高。例如，一些大型的檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)可能已經(jīng)有了固定的資質(zhì)獲取渠道，小型檢測機(jī)構(gòu)則可能更注重價(jià)格因素，這都給檢測資質(zhì)銷售帶來了挑戰(zhàn)。

四、近期檢測資質(zhì)銷售的發(fā)展趨勢

（一）主動開拓市場

根據(jù)探跡大數(shù)據(jù)研究院的觀點(diǎn)，外資龍頭競爭與公信力風(fēng)險(xiǎn)加劇挑戰(zhàn)，檢測認(rèn)證行業(yè)需由被動獲客轉(zhuǎn)向主動開拓，擴(kuò)大客戶基數(shù)謀求發(fā)展。這一趨勢在檢測資質(zhì)銷售中同樣適用。隨著市場競爭的加劇，僅僅依靠傳統(tǒng)的等待客戶上門的銷售方式已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。主動開拓市場意味著銷售人員需要積極尋找潛在客戶，了解他們的需求，提前介入客戶的資質(zhì)獲取規(guī)劃，提供定制化的解決方案。

（二）注重個(gè)性化服務(wù)

中小企業(yè)靠低價(jià)競爭維生的局面促使企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)以產(chǎn)品個(gè)性化、服務(wù)體驗(yàn)升級、提升銷售力鞏固競爭優(yōu)勢。在檢測資質(zhì)銷售中，個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)在根據(jù)不同客戶的規(guī)模、業(yè)務(wù)類型、發(fā)展目標(biāo)等因素，提供定制化的資質(zhì)銷售方案。例如，對于大型檢測機(jī)構(gòu)，可能更注重資質(zhì)的全面性和權(quán)威性；對于小型檢測機(jī)構(gòu)，可能更關(guān)注資質(zhì)獲取的成本和效率。通過提供個(gè)性化的服務(wù)，可以提高客戶的滿意度和忠誠度，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（三）數(shù)字化與一站式服務(wù)

企業(yè)重點(diǎn)引入數(shù)字化技術(shù)，加強(qiáng)區(qū)域聯(lián)動，提升資源儲備與整合效益，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增值，向“一站式”服務(wù)方向發(fā)展。在檢測資質(zhì)銷售方面，數(shù)字化技術(shù)可以提高銷售效率，例如通過建立數(shù)字化的資質(zhì)信息平臺，方便客戶查詢和了解不同資質(zhì)的要求、申請流程、價(jià)格等信息?！耙徽臼健狈?wù)則意味著銷售者不僅僅提供資質(zhì)銷售，還可以提供與資質(zhì)相關(guān)的一系列服務(wù)，如資質(zhì)申請咨詢、培訓(xùn)、后續(xù)維護(hù)等，為客戶提供更加全面、便捷的服務(wù)體驗(yàn)。

五、現(xiàn)在做檢測資質(zhì)銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

（一）優(yōu)勢

1. 行業(yè)需求增長

如前面所述，檢驗(yàn)檢測行業(yè)整體處于增長態(tài)勢，無論是傳統(tǒng)領(lǐng)域的穩(wěn)定需求還是新興行業(yè)的新增需求，都為檢測資質(zhì)銷售提供了廣闊的市場空間。隨著行業(yè)的發(fā)展，檢測資質(zhì)的需求將持續(xù)增加，這是做檢測資質(zhì)銷售的一個(gè)重要優(yōu)勢。

2. 政策支持與規(guī)范

包括眾多的法律法規(guī)和政府部門的監(jiān)管，雖然增加了銷售的復(fù)雜性，但從長遠(yuǎn)來看，政策的支持和規(guī)范有助于建立健康、有序的市場環(huán)境。合法合規(guī)的檢測資質(zhì)在這樣的環(huán)境下更受客戶信賴，有利于銷售工作的開展。

3. 潛在客戶多樣化

檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多且分布廣泛，包括不同規(guī)模、不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)，這使得檢測資質(zhì)銷售的潛在客戶群體非常多樣化。銷售人員可以根據(jù)自身的資 優(yōu)勢，選擇不同類型的客戶進(jìn)行針對性的銷售，增加銷售成功的機(jī)會。

（二）挑戰(zhàn)

1. 競爭激烈

檢驗(yàn)檢測市場格局總體較為分散，企業(yè)數(shù)量眾多，導(dǎo)致檢測資質(zhì)銷售的競爭非常激烈。在這樣的市場環(huán)境下，要想脫穎而出，需要銷售人員具備更高的專業(yè)素養(yǎng)、更好的銷售技巧和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，價(jià)格競爭也可能成為一個(gè)問題，如何在保證利潤的前提下提供有競爭力的價(jià)格是一個(gè)挑戰(zhàn)。

2. 資質(zhì)管理復(fù)雜

檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)定涉及到眾多的文件、規(guī)定和要求，而且在實(shí)際執(zhí)行過程中存在理解和評價(jià)尺度的差異。這對銷售人員的專業(yè)知識要求很高，需要他們能夠準(zhǔn)確理解和解釋各種資質(zhì)相關(guān)的政策法規(guī)，以便為客戶提供準(zhǔn)確的信息。如果銷售人員對資質(zhì)管理規(guī)定理解不到位，可能會導(dǎo)致銷售失敗或者后期出現(xiàn)糾紛等問題。

3. 客戶需求多樣化

不同的檢測機(jī)構(gòu)有不同的需求，受到規(guī)模、業(yè)務(wù)類型、發(fā)展目標(biāo)等因素的影響。滿足這些多樣化的需求需要銷售人員有較強(qiáng)的市場洞察力和定制化服務(wù)能力。例如，大型檢測機(jī)構(gòu)可能更關(guān)注資質(zhì)的國際認(rèn)可度，而小型檢測機(jī)構(gòu)可能更注重成本控制，如何根據(jù)不同客戶的需求提供合適的解決方案是一個(gè)挑戰(zhàn)。