代理商資質(zhì)考核

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2024-11-02 10:46:32
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內(nèi)容摘要：代理商資質(zhì)考核代理商資質(zhì)考核是制造商或總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)潛在或現(xiàn)有代理商進(jìn)行評(píng)估和審查的過(guò)程，以確保代理商能夠有效地代表其品牌，并達(dá)到預(yù)期...

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代理商資質(zhì)考核

代理商資質(zhì)考核是制造商或總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)潛在或現(xiàn)有代理商進(jìn)行評(píng)估和審查的過(guò)程，以確保代理商能夠有效地代表其品牌，并達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?？己送ǔ０▽?duì)代理商的業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)影響力、財(cái)務(wù)狀況、管理團(tuán)隊(duì)等方面進(jìn)行全面的評(píng)估。

一、考核的目的和原則

目的：強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步。
原則：強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。

二、考核的頻率和對(duì)象

考核頻率：
- 季度考核：每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日～10日。
- 年度考核：一年開(kāi)展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日～15日。
考核對(duì)象：
- 被考核者：公司所有代理商，包括一級(jí)代理商和二級(jí)代理商，以及一級(jí)代理商所屬的二級(jí)代理商。
- 考核者：公司渠道部負(fù)責(zé)考核一級(jí)代理商，一級(jí)代理商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（也可公司負(fù)責(zé)直接考核）。

三、考核的內(nèi)容和指標(biāo)

考核內(nèi)容主要包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售管理和扣分項(xiàng)目三方面的

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：
- 協(xié)議任務(wù)完成率：考核代理商是否完成了約定的銷(xiāo)售任務(wù)。
- 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率：考核代理商是否達(dá)到了設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。
- 主推產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)完成率：考核代理商是否完成了主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售管理：
- 銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率：考核代理商在處理銷(xiāo)售訂單時(shí)的改動(dòng)頻率。
- 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率：考核代理商在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)上的準(zhǔn)確性。
- 市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量：考核代理商在市場(chǎng)信息反饋方面的表現(xiàn)。
- 促銷(xiāo)額度達(dá)成率：考核代理商在促銷(xiāo)活動(dòng)中的表現(xiàn)。
- 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平均銷(xiāo)售目標(biāo)完成率：考核二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的整體表現(xiàn)。
扣分項(xiàng)目：
- 違反價(jià)格政策次數(shù)：考核代理商是否遵守公司的價(jià)格政策。
- 跨地區(qū)銷(xiāo)售次數(shù)：考核代理商是否在未經(jīng)授權(quán)的地區(qū)銷(xiāo)售產(chǎn)品。
- 回款不及時(shí)次數(shù)：考核代理商在回款方面的及時(shí)性。
- 客戶(hù)有效投訴次數(shù)：考核代理商在客戶(hù)服務(wù)方面的表現(xiàn)。
- 未按規(guī)定提交客戶(hù)信息檔案次數(shù)：考核代理商在客戶(hù)信息管理方面的合規(guī)性。
- 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有效投訴次數(shù)：考核一級(jí)代理商在管理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商方面的表現(xiàn)。
- 未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商檔案次數(shù)：考核一級(jí)代理商在二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理方面的合規(guī)性。

四、考核的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核：
- 協(xié)議任務(wù)完成率、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率、主推產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)完成率：每項(xiàng)考核指標(biāo)滿(mǎn)分為100分，完成率低于一定比例得分為0。
銷(xiāo)售管理考核：
- 銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量、促銷(xiāo)額度達(dá)成率、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平均銷(xiāo)售目標(biāo)完成率：每項(xiàng)考核指標(biāo)滿(mǎn)分為100分，根據(jù)具體情況評(píng)分。
扣分項(xiàng)目考核：
- 違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷(xiāo)售次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)、客戶(hù)有效投訴次數(shù)、未按規(guī)定提交客戶(hù)信息檔案次數(shù)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有效投訴次數(shù)、未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商檔案次數(shù)：每發(fā)生一次扣一定分?jǐn)?shù)，超過(guò)一定次數(shù)則罰款。