成都試牟代理記賬有限公司

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賬戶王某興：專注小微企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，讓用戶不懂會(huì)計(jì)也能輕松記賬愛分析訪談

調(diào)查李橋東

寫作|喬?hào)|

對(duì)于小微企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展初期的重點(diǎn)是產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)務(wù)拓展，而不是財(cái)務(wù)，因此通常會(huì)選擇將財(cái)務(wù)外包給代理機(jī)構(gòu)，或者使用簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)軟件。這部分客戶群的存在，給了新興金融SaaS廠商存在的機(jī)會(huì)。

目前，新興SaaS廠商介入小微企業(yè)財(cái)務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過(guò)代理記賬機(jī)構(gòu)為小微企業(yè)提供金融服務(wù)和稅務(wù)服務(wù)，它主要圍繞企業(yè)稅務(wù)賬戶的管理，幫助企業(yè)便捷準(zhǔn)確地進(jìn)行納稅申報(bào)。一是為小微企業(yè)提供記賬工具，重點(diǎn)是企業(yè)內(nèi)部管理賬戶。通過(guò)實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)錄入和更新，為管理者提供更高質(zhì)量的財(cái)務(wù)管理信息，提升管理者的財(cái)務(wù)管理體驗(yàn)。

張望成立于2013年，一直致力于企業(yè)記賬領(lǐng)域，建立了基于SaaS的財(cái)稅服務(wù)管理平臺(tái)，旨在打造企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理智能化產(chǎn)品，真正從業(yè)務(wù)操作層面幫助管理者實(shí)時(shí)了解真實(shí)信息狀態(tài)。

204年6月，掌網(wǎng)企業(yè)會(huì)計(jì)軟件正式上線，包括網(wǎng)頁(yè)版和手機(jī)版兩個(gè)版本。賬王決定加大線下服務(wù)，即利用O2O模式為小微企業(yè)提供代理記賬等服務(wù)，但在實(shí)踐中效果并不理想。20世紀(jì)下半葉，張望進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，放棄線下業(yè)務(wù)，專注于SaaS軟件業(yè)務(wù)。

目前，張旺主打小微企業(yè)產(chǎn)品，重點(diǎn)幫助企業(yè)解決管理賬、流水賬。通過(guò)簡(jiǎn)化記賬項(xiàng)目，降低軟件使用門檻，讓企業(yè)主或管理員等非專業(yè)財(cái)務(wù)人員無(wú)需會(huì)計(jì)知識(shí)也能記賬。

在此基礎(chǔ)上，張望還推出了面向中型成長(zhǎng)型企業(yè)（員工幾十到上百人）的產(chǎn)品，并在小范圍內(nèi)推廣試用。新產(chǎn)品在解決基本會(huì)計(jì)需求中的基礎(chǔ)

在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)管理跟不上快速發(fā)展的難題。圍繞業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)脫節(jié)導(dǎo)致的賬務(wù)不一、財(cái)務(wù)混亂等問(wèn)題，通過(guò)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)，以訂單為管理源頭，實(shí)現(xiàn)收入結(jié)算、支出結(jié)算、成本歸集、資金審核、交易核銷等自動(dòng)化管理，建立統(tǒng)一視角實(shí)時(shí)匯總成長(zhǎng)型企業(yè)各部門數(shù)據(jù)，為企業(yè)梳理出最佳財(cái)務(wù)流程。

據(jù)掌網(wǎng)創(chuàng)始人牟明星介紹，自戰(zhàn)略調(diào)整聚焦SaaS業(yè)務(wù)以來(lái)，掌網(wǎng)發(fā)展良好，實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流，每月新增用戶近2萬(wàn)人，累計(jì)注冊(cè)企業(yè)超過(guò)38萬(wàn)家。

近日，愛分析和解王創(chuàng)始人牟明星接受采訪，就賬王的商業(yè)模式、未來(lái)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀等進(jìn)行了交流。一些選定的內(nèi)容分享如下。

放棄線下業(yè)務(wù)，專注打造中小企業(yè)理財(cái)工具

愛分析：賬王主要解決哪些金融需求？

牟明星：我們放棄了線下代理記賬業(yè)務(wù)。現(xiàn)在主要解決中小企業(yè)的記賬和財(cái)務(wù)管理需求，深入業(yè)務(wù)流程，真正從業(yè)務(wù)操作層面幫助企業(yè)管理者了解企業(yè)真實(shí)的信息化狀況。

愛分析：如何考慮放棄代理記賬這部分業(yè)務(wù)？

牟明星：小微企業(yè)代理記賬，人工成本高，支付能力低，利潤(rùn)低。因此，在20世紀(jì)末，我們決定放棄線下業(yè)務(wù)，回歸產(chǎn)品本身，專注于小微企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理。

愛分析：為什么要定位成長(zhǎng)型企業(yè)的客群？

牟明星：這類企業(yè)在快速發(fā)展過(guò)程中，財(cái)務(wù)問(wèn)題會(huì)逐漸凸顯，財(cái)務(wù)內(nèi)控、財(cái)務(wù)管理都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。相比之下，小微企業(yè)的金融需求相對(duì)單一，而大型企業(yè)的財(cái)務(wù)管理體系相對(duì)完善。所以我們把自己定位為成長(zhǎng)型企業(yè)，幫助它解決財(cái)務(wù)管理跟不上業(yè)務(wù)快速發(fā)展的問(wèn)題。

愛分析：客戶定位和需求會(huì)發(fā)生哪些變化？

牟明星：相對(duì)于小微企業(yè)，成長(zhǎng)企業(yè)部

門與門、角色之間有了更多的分工。此時(shí)，企業(yè)不僅需要記賬清楚，還需要有統(tǒng)一的視角和路徑，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)匯總和分析，便于企業(yè)的管理者及時(shí)掌握運(yùn)營(yíng)狀況，進(jìn)行有效管理。

愛分析：是否考慮逐步覆蓋大型企業(yè)？

牟明星：大企業(yè)的需求非常個(gè)性化，很難做出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只能通過(guò)項(xiàng)目的形式來(lái)解決，這與我們的初衷是相脫離的。而且，大企業(yè)的市場(chǎng)非常成熟。國(guó)外廠商包括甲骨文和思愛普，國(guó)內(nèi)用友、金蝶等定制軟件商，新興廠商很難開拓這部分市場(chǎng)。

愛分析：為什么中小企業(yè)的財(cái)務(wù)流程可以規(guī)范，而大企業(yè)卻不能？

牟明星：大企業(yè)需要的是一套解決方案。除了財(cái)務(wù)，還有供應(yīng)鏈管理、銷售營(yíng)銷、客戶服務(wù)、庫(kù)存、人力資源、企業(yè)信息系統(tǒng)等，不是一個(gè)孤立的財(cái)務(wù)軟件就能解決的。

商財(cái)融合，賬王助力企業(yè)管理者實(shí)時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)狀況

愛分析：按照我們的理解，管理賬戶不是企業(yè)的剛性需求嗎？

牟明星：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要想發(fā)展業(yè)務(wù)，就一定需要財(cái)務(wù)管理，而按照稅法和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則所做的稅務(wù)賬目，管理者很難實(shí)時(shí)了解企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，不利于管理者做出判斷和決策。因此，隨著企業(yè)精細(xì)化管理要求的不斷提高，管理臺(tái)賬將是剛性需求。

愛分析：管理臺(tái)賬如何滿足企業(yè)精細(xì)化管理？

牟明星：從業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)金融的角度，可以理解為業(yè)務(wù)與金融的融合。過(guò)去用友金蝶提供的財(cái)務(wù)解決方案與業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)脫節(jié)，生成的財(cái)務(wù)報(bào)表滯后，對(duì)企業(yè)管理者參考意義不大。

賬戶王做的管理賬戶也被稱為快速反應(yīng)賬戶。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，財(cái)務(wù)會(huì)跟進(jìn)。通過(guò)賬王生成的管理財(cái)務(wù)報(bào)表，讓企業(yè)管理者實(shí)時(shí)掌握收入、資金、回報(bào)、現(xiàn)金流、利潤(rùn)等情況

狀態(tài)，及時(shí)了解運(yùn)行情況。

愛分析：賬王最終呈現(xiàn)的是一份管理財(cái)務(wù)報(bào)表？

牟明星：是的，我們對(duì)業(yè)務(wù)部門發(fā)起結(jié)算、財(cái)會(huì)部門確認(rèn)收款、開票的整個(gè)流程都有完全的把控，保證業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，為企業(yè)管理者呈現(xiàn)實(shí)時(shí)的管理型財(cái)務(wù)報(bào)表。

愛分析：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是通過(guò)系統(tǒng)對(duì)接還是人工錄入獲??？

牟明星：兩種情況都有?？蛻粲胸?cái)務(wù)系統(tǒng)，我們可以提供接口，通過(guò)接口獲取數(shù)據(jù)，比如對(duì)接CRM系統(tǒng)獲取客戶合同信息；客戶沒有系統(tǒng)，可以手動(dòng)輸入。

愛分析：除了CRM，還有哪些系統(tǒng)可以對(duì)接？

牟明星：只要涉及到金融，我們基本上都可以對(duì)接。除了CRM外，我們還可以與進(jìn)銷存、OA軟件、HR管理軟件、企業(yè)費(fèi)用控制和報(bào)銷系統(tǒng)連接。

愛分析：對(duì)于和解王來(lái)說(shuō)，一套標(biāo)準(zhǔn)軟件能否覆蓋企業(yè)的定制化需求？

牟明星：財(cái)務(wù)流程和業(yè)務(wù)流程是不一樣的。企業(yè)的業(yè)務(wù)流程可以是多種多樣的，但財(cái)務(wù)流程只有一個(gè)最優(yōu)解。我們要做的就是提供這樣一組最優(yōu)解。

愛分析：不同行業(yè)的財(cái)務(wù)流程會(huì)有差異嗎？

牟明星：我們主要針對(duì)科技服務(wù)業(yè)，比如軟件公司、技術(shù)咨詢公司、教育培訓(xùn)公司等，科技服務(wù)業(yè)的財(cái)務(wù)流程很簡(jiǎn)單，就是圍繞合同及其執(zhí)行。

評(píng)估企業(yè)財(cái)稅數(shù)據(jù)，為客戶提供金融服務(wù)

愛分析：除了提供軟件產(chǎn)品，你們還提供其他服務(wù)嗎？

牟明星：主要是SaaS軟件，會(huì)提供金融服務(wù)。

愛分析：主要的金融業(yè)務(wù)是什么？

牟明星：為企業(yè)用戶提供貸款?？蛻艨稍谫~王軟件中提交資金申請(qǐng)，審核通過(guò)后可獲得最高額度50萬(wàn)的貸款。

愛分析：授信額度的主要評(píng)估依據(jù)？

牟明星：首先，通過(guò)客戶授權(quán)，我們可以得到

就拿使用賬王軟件過(guò)程中沉淀下來(lái)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)。此外，通過(guò)風(fēng)控合作方，可以獲取企業(yè)的稅收數(shù)據(jù)。最后，我們將檢查企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)情況和信用狀況。三個(gè)方面結(jié)合評(píng)估后，才能確定是否提供貸款以及貸款金額。

愛分析：財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的審核主要靠人力？周期有多長(zhǎng)？

牟明星：對(duì)，人工審核一般需要三天左右。

不斷打磨產(chǎn)品，做理財(cái)領(lǐng)域第一品牌

愛分析：賬號(hào)王的產(chǎn)品打磨了多久？

牟明星：大概一年半吧。將抽象的需求可視化，做出產(chǎn)品給客戶使用，再根據(jù)客戶反饋不斷迭代，最終做出相對(duì)成熟、可以充電的產(chǎn)品，至少需要一年時(shí)間。

愛分析：產(chǎn)品的定價(jià)策略是怎樣的？

牟明星：官網(wǎng)的產(chǎn)品面向小微企業(yè)，1000元左右的價(jià)格主要考慮小微企業(yè)的承受能力。面對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)的產(chǎn)品，需要落到實(shí)處?？蛦蝺r(jià)平均2-3萬(wàn)，軟件暫未上架官網(wǎng)。

愛分析：項(xiàng)目的實(shí)施周期有多長(zhǎng)？

牟明星：項(xiàng)目實(shí)施比較快，最快幾個(gè)小時(shí)，慢的話只要一天。

愛分析：張旺目前的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是多少？

牟明星：現(xiàn)在不到30個(gè)人，大部分是研發(fā)。

愛分析：有沒有銷售團(tuán)隊(duì)？

牟明星：沒有銷售。有客服、運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在主要靠口碑獲客。

愛分析：張王未來(lái)兩三年的定位和戰(zhàn)略是什么？

牟明星：目標(biāo)是在智能金融領(lǐng)域樹立我們的品牌，爭(zhēng)取在企業(yè)理財(cái)領(lǐng)域做到第一。

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