東莞外貿(mào)代賬

最難熬的一年！東莞外貿(mào)人自述：活著難卻“死不起”

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《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者羅S廣東報(bào)道

“26年來(lái)，我們經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)、國(guó)際金融危機(jī)等13次大大小小的困難，但這次不一樣，形勢(shì)特別嚴(yán)峻?！睎|莞市順奇手袋實(shí)業(yè)有限公司董事、AOMOS墨詩(shī)品牌創(chuàng)始人兼總經(jīng)理周相舉告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者。

海外疫情蔓延對(duì)我國(guó)外貿(mào)行業(yè)造成沖擊，外貿(mào)企業(yè)集聚、經(jīng)濟(jì)外向度高的東莞首當(dāng)其沖。外貿(mào)公司的老板們都說(shuō)，這是“最難過(guò)的一年”。

然而，他們并沒(méi)有坐以待斃。或許位于“世界工廠”的外貿(mào)公司老板們有不服輸?shù)木?，同時(shí)也有“死不起”的壓力。因此，如何在疫情來(lái)襲的2020年突圍，成為他們共同的課題。

“直播帶貨很難，我只想讓大家知道，我們做的是中國(guó)品牌手袋?！?/p>

記者見(jiàn)到周香菊時(shí)，她正在辦公區(qū)化妝，為下午的短視頻拍攝做準(zhǔn)備。在外貿(mào)訂單驟減的當(dāng)下，東莞市順奇手袋實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“順奇手袋公司”）也在探索線上營(yíng)銷模式。

周香菊說(shuō)，她和丈夫創(chuàng)業(yè)26年來(lái)，經(jīng)歷了不下13次困難，但今年尤為特殊?！拔覀円话隳昵傲咴路萸熬烷_(kāi)始接外貿(mào)訂單，先是今年復(fù)工晚，然后到了3月份，國(guó)外疫情逐漸嚴(yán)重，很多訂單延期或取消，沒(méi)有客戶確認(rèn)沒(méi)人敢開(kāi)工。這對(duì)我們代工廠商影響很大?！?/p>

于是，沒(méi)玩過(guò)視頻軟件的周香菊開(kāi)始做直播、拍短視頻。順奇手袋公司品牌部工作人員介紹，他們從4月18日開(kāi)始做直播，參與人數(shù)不太多，主要是講解手袋知識(shí)和贈(zèng)送福利。目前，已形成每周一次的直播計(jì)劃。“我們大部分包的價(jià)格都比較高，直播帶貨很難。

直播的目的是讓大家知道，我們做的是中國(guó)品牌的箱包?！爸芟憔照f(shuō)。

東莞市順奇手袋實(shí)業(yè)有限公司直播間

順奇手袋公司一直是外貿(mào)和自有品牌兩條腿走路，但外貿(mào)業(yè)務(wù)仍占80左右。他們自己的品牌已經(jīng)做了近8年，今年準(zhǔn)備擴(kuò)大宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌化。但疫情的發(fā)生打亂了原定計(jì)劃，讓自有品牌一下子站上了銷售的主陣地。

“我們前期都是做高端定制產(chǎn)品，后來(lái)加入了企業(yè)定制業(yè)務(wù)，做伴手禮給企業(yè)聯(lián)系客戶。今年我們的自有品牌也推出了新單品，用高清款做不太貴的包包。目前基本都是企業(yè)訂單和這個(gè)新單品帶來(lái)的訂單?！敝芟憔照f(shuō)，新單品價(jià)格在2000元左右，基本不賺錢，更多的是為了維護(hù)合作關(guān)系、開(kāi)發(fā)新客戶。

在等待國(guó)外疫情好轉(zhuǎn)的同時(shí)，周相舉帶著公司品牌部的同事開(kāi)啟了線上營(yíng)銷之路，同時(shí)也開(kāi)啟了婚包這一新業(yè)務(wù)模塊?！拔疫^(guò)來(lái)20多年了，希望這次能平平安安地度過(guò)?！敝芟憔照f(shuō)。

面對(duì)疫情期間公司開(kāi)支壓力，周相舉坦言，沒(méi)有收入的第一季度太痛苦了。國(guó)外工廠是自己建的，暫時(shí)關(guān)閉止損。但總部辦公區(qū)和廠房仍需繳納房租、水電費(fèi)用，再加上工人工資、社保等，每月固定開(kāi)支就要上百萬(wàn)。

近3個(gè)月來(lái)，東莞先后出臺(tái)“助企扶企15條”“助企復(fù)工10條”“優(yōu)化服務(wù)15條”“加快恢復(fù)16條”等政策，推動(dòng)企業(yè)和項(xiàng)目復(fù)工復(fù)產(chǎn)，通過(guò)減稅降費(fèi)減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。

比如，2月至6月，減半征收社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)單位繳費(fèi)部分。受疫情影響的企業(yè)可在6月30日前申請(qǐng)停繳或緩繳住房公積金，出臺(tái)切實(shí)可行的減租措施，組織各級(jí)物業(yè)免收或減半收取租金。

據(jù)了解，在政府助企政策的幫助下，順奇手袋公司免除了2月份租金，減免了部分人工費(fèi)用

等等。但訂單不夠，支出翻了一番。周相舉表示，希望政府相關(guān)部門能落實(shí)更多政策，幫助企業(yè)降低固定費(fèi)用。

“美國(guó)人的浪漫讓我們產(chǎn)值突破千萬(wàn)，現(xiàn)在準(zhǔn)備開(kāi)拓歐亞市場(chǎng)。”

走進(jìn)東莞市宇滿堂科技實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“宇滿堂公司”）的樣品展室，琳瑯滿目的裝飾品映入眼簾，每一件設(shè)計(jì)精美的裝飾品都有駐足觀看的欲望。據(jù)公司執(zhí)行董事龍善梅介紹，這里的產(chǎn)品至少有幾十萬(wàn)件。

東莞市裕滿堂科技實(shí)業(yè)有限公司樣板間攝影:《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者羅S

裕滿堂公司主要生產(chǎn)家居裝飾、花園系列裝飾、節(jié)日禮品，包括電子裝飾、五金裝飾等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)。公司工作人員告訴記者，美國(guó)人比較浪漫，喜歡根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日更換家里的裝飾品，很多裝飾產(chǎn)品需要提前供應(yīng)市場(chǎng)。往年這個(gè)時(shí)候，公司已經(jīng)在設(shè)計(jì)生產(chǎn)圣誕裝飾品。

目前，由于美國(guó)疫情日益嚴(yán)重，公司外貿(mào)訂單下降了一半左右。龍善梅坦言，今年是創(chuàng)業(yè)“最難過(guò)的一年”，預(yù)計(jì)公司產(chǎn)值將從去年的5000多萬(wàn)元下降到今年的2000萬(wàn)元左右。

與其他服裝紡織企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷、試水直播帶貨相比，玉滿堂公司的產(chǎn)品很難嘗試同樣的路徑。

“一個(gè)是我們的裝飾品不是生活剛需，國(guó)內(nèi)需求量也小，另一個(gè)是賣幾千件的產(chǎn)品解決不了問(wèn)題，我們都是設(shè)計(jì)師修改圖紙，按照確認(rèn)好的樣品進(jìn)行批量生產(chǎn)的模式，一個(gè)訂單就是幾十萬(wàn)件?！饼埳泼氛f(shuō)，雖然沒(méi)有直播，但玉滿堂公司已經(jīng)在阿里巴巴國(guó)際站上線。但受疫情影響，近期線上訂單寥寥無(wú)幾。

除了減免房租、延緩工人社保繳納等，玉滿堂公司今年還申請(qǐng)了165萬(wàn)元貸款。據(jù)龍善梅介紹，當(dāng)?shù)卣畬?duì)他們這樣的中小微企業(yè)有專門的貸款，操作簡(jiǎn)單，

利率不高，但連續(xù)沒(méi)有訂單，每月100萬(wàn)元左右的固定費(fèi)用，還是有點(diǎn)難以承擔(dān)。

記者在玉滿堂公司廠區(qū)看到，目前仍有部分工人在制作五金配件。據(jù)龍善梅介紹，他們目前正在趕制一小部分新年前接到的未完成訂單?！拔覀円呀?jīng)準(zhǔn)備好了，如果兩個(gè)月后沒(méi)有訂單，下半年全員放假?！?/p>

事實(shí)上，近年來(lái)，通過(guò)不斷購(gòu)買機(jī)器替代人工、加大研發(fā)投入等方式，玉滿堂公司的員工數(shù)量逐漸減少。去年只有100名員工，今年訂單少了之后，只有90名員工。對(duì)于下崗的員工，龍善美表示會(huì)考慮介紹他們到其他家鄉(xiāng)工廠工作。

雖然所有員工都做好了放假的準(zhǔn)備，但公司的自救流程不會(huì)斷。接下來(lái)，他們計(jì)劃在歐洲、日本和韓國(guó)開(kāi)發(fā)客戶。此外，翡翠滿堂公司近期接到一些房企的裝飾品訂單，算是業(yè)務(wù)補(bǔ)充。

“汽車行業(yè)罰款這么高，我們死不起，零部件研發(fā)就要大半年?！?/p>

接待室里，東莞一家汽車零部件公司負(fù)責(zé)人陳一曼指著桌上的一套茶具告訴記者，疫情期間外貿(mào)不好，公司正在加大內(nèi)銷比例，所以公司員工建議她學(xué)喝茶。以前客人都是來(lái)沖咖啡的，所以現(xiàn)在她的制茶技術(shù)并不熟練。

據(jù)陳一曼介紹，公司以前主要做汽車零部件加工。從去年開(kāi)始加入研發(fā)業(yè)務(wù)，開(kāi)始涉足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。目前，國(guó)內(nèi)銷售額約占30。

“從2018年中美國(guó)貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)始，我們就覺(jué)得只做加工是不行的，從那時(shí)起西方國(guó)家就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)制造業(yè)的回歸。我們估計(jì)，未來(lái)幾年，自動(dòng)化程度高的行業(yè)一定會(huì)遷移回母國(guó)。能直接用機(jī)器代替人工的行業(yè)，一定會(huì)想辦法回遷。搬不走的，可能是供應(yīng)鏈復(fù)雜、漫長(zhǎng)，不是十幾個(gè)零部件就能搞定的。例如，珠三角的電子信息產(chǎn)業(yè)在疫情后會(huì)恢復(fù)得更快。“陳一曼告訴記者。

當(dāng)天，記者趕到該公司時(shí)，走近

但晚上7點(diǎn)，公司研發(fā)部的工作人員仍在加班加點(diǎn)趕圖紙、開(kāi)會(huì)討論技術(shù)方案。陳一曼提到，截至目前，公司沒(méi)有人放假等工，都在趕今年2月前接到的訂單和去年承接的研發(fā)訂單。但如果接下來(lái)的5月沒(méi)有新訂單，我們會(huì)考慮以最小的量維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至考慮到成本因素，一些小訂單也不接受。

陳一曼表示，目前公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)模塊主要承接汽車前裝業(yè)務(wù)（為整車廠配套）。汽車行業(yè)是一個(gè)非常嚴(yán)肅的行業(yè)，前裝業(yè)務(wù)有著非常嚴(yán)格的管控體系。整個(gè)研發(fā)、設(shè)計(jì)、驗(yàn)證過(guò)程至少需要7至8個(gè)月。

“去年接到的預(yù)裝車項(xiàng)目，量產(chǎn)時(shí)間在今年9、10月份。一個(gè)項(xiàng)目有很多供應(yīng)商，為了時(shí)間節(jié)點(diǎn)，整車廠不能接受任何拖延。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，整車計(jì)劃就會(huì)被打亂。所以罰款也很高。我們真的死不起，砸鍋賣鐵還得抱著不放?！标愐宦f(shuō)。

據(jù)了解，這家汽車零部件企業(yè)現(xiàn)在一方面承接客戶的研發(fā)訂單，另一方面也在與客戶洽談研發(fā)成品的國(guó)內(nèi)代理業(yè)務(wù)，希望通過(guò)更多方式增加收入。

“30天拿下15萬(wàn)+訂單，我們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)但有實(shí)力?！?/p>

東莞市慕思臥室用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“慕思公司”）在全國(guó)擁有4000多家專賣店。如果不開(kāi)4000多家專賣店，一個(gè)月的整體成本就要8000多萬(wàn)元。如果持續(xù)三四個(gè)月，幾個(gè)億就沒(méi)了，這對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是嚴(yán)峻的。

因此，兩個(gè)多月前，慕思公司總裁姚吉慶對(duì)疫情讓家具行業(yè)陷入“冰點(diǎn)”感到失望。但讓他沒(méi)想到的是，五場(chǎng)全國(guó)直播，全國(guó)600萬(wàn)+網(wǎng)友在線觀看，為慕思贏得了15萬(wàn)多單。

在此之前，慕思公司還是“無(wú)直播經(jīng)驗(yàn)”“無(wú)運(yùn)營(yíng)賬號(hào)”“無(wú)直播網(wǎng)紅”的“三無(wú)”直播新手。

據(jù)了解，自2月1日起，慕思公司啟動(dòng)了全戰(zhàn)略、

籌備建設(shè)1000家經(jīng)銷商線上微商城，完成KPI數(shù)字化體系。30天時(shí)間，推出全國(guó)抗疫專場(chǎng)直播、全國(guó)私域流量運(yùn)營(yíng)、攜手居然之家直播活動(dòng)三條戰(zhàn)線。

因此，從直播新手發(fā)展到帶貨“網(wǎng)紅”，離不開(kāi)慕思快速的營(yíng)銷反應(yīng)和創(chuàng)新的數(shù)字化產(chǎn)銷實(shí)力基礎(chǔ)。

姚吉慶表示，居然之家是家具行業(yè)最早做新零售的，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

直播帶貨的成功，不僅是慕思公司的新嘗試，也是疫情下家居行業(yè)的好消息。

慕思表示，雖然未來(lái)線下體驗(yàn)仍將是主流的消費(fèi)體驗(yàn)渠道，但線下門店仍將是家居行業(yè)的主要銷售渠道。但相信隨著家居新零售時(shí)代的到來(lái)和互聯(lián)網(wǎng)新體驗(yàn)形式的多樣化，未來(lái)會(huì)迸發(fā)出更多元的銷售新模式。

淘寶直播4月1日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，廣東品牌在淘寶直播迎來(lái)了年初以來(lái)的首輪爆發(fā)式增長(zhǎng)，占淘寶直播購(gòu)物節(jié)交易額的三分之一，東莞直播交易額位列全省第四。

從這些外貿(mào)企業(yè)積極自救的案例中，我們發(fā)現(xiàn)，東莞已不再是以前那個(gè)只做“加工”的“外貿(mào)之城”，這個(gè)“世界工廠”正在向高端化邁進(jìn)。打造品牌、發(fā)展多元業(yè)務(wù)、加大研發(fā)投入、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，為東莞“制造業(yè)”的底色添上了濃墨重彩的一筆。

陸江濤攝

版面|孟凡婷