廣東小微企業(yè)記賬報(bào)稅外包

鄧立正在工作

文章|鉛筆記者薛婷

作品簡介:

2013年,鄧小平Lizheng曾作為外包金融和稅收公司工作超過5年,發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的外包業(yè)務(wù)很容易達(dá)到上限,和整個(gè)行業(yè)使用“伙伴關(guān)系系統(tǒng)”作為一個(gè)小車間操作,導(dǎo)致對(duì)每個(gè)人都沒有錢。

這個(gè)行業(yè)就像一個(gè)滿是沙丁魚的魚塘。鄧文迪打算做攪亂魚塘的鯰魚:做一個(gè)“記賬工廠”——易財(cái)稅(原名“普道財(cái)稅云”)，把每一個(gè)服務(wù)流程都切成小環(huán)節(jié)，通過分工協(xié)作完成整個(gè)服務(wù)流程。即服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員流水線操作。

◆第二版“輕松財(cái)稅”頁面

以核算納稅申報(bào)表為例，流程分為整理數(shù)據(jù)、報(bào)表、納稅申報(bào)表......等12個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)銷售人員只負(fù)責(zé)其中的2到3個(gè)。

經(jīng)過兩年的努力工作，該系統(tǒng)于20世紀(jì)末投入使用。此時(shí)，由于業(yè)務(wù)改革、員工離職、技術(shù)開發(fā)等成本，鄧立正等股東已投入近1000萬元。

剛開始，鄧迫不及待地聯(lián)系融資，見了100多名投資者，屢屢受挫。他還記得一位知名投資者一開始聊得很好?！澳阌卸嗌偃?”他問?！鞍耸唷??！八亓?最后，什么也沒發(fā)生?！爱?dāng)時(shí)，投資者只接受了輕模型。”

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在去年3月，當(dāng)時(shí)鄧文迪參加了黑馬奧運(yùn)會(huì)，并聽取了時(shí)任IDG Capital合伙人的李峰的演講。李峰對(duì)這一模式的看法與鄧文迪的觀點(diǎn)完全吻合。

半年后，項(xiàng)目獲得了風(fēng)瑞資本1300萬元的天使融資。

注:鄧立正已確認(rèn)本文數(shù)據(jù)真實(shí)無誤。鉛筆刀愿意和他背書內(nèi)容的真實(shí)性。

分權(quán)式稅務(wù)外包公司

“我可能是上海交通大學(xué)第一個(gè)做盒裝外賣的人(1998年)，但當(dāng)時(shí)我還不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，否則我可能會(huì)成為未來的‘餓了嗎’?！蔽摇?。晚上11點(diǎn)，在車庫咖啡的一個(gè)黑暗角落里，身穿黃色羽絨服、頭戴紅色包頭帽的鄧立正開玩笑說。

這一組織與鄧的產(chǎn)業(yè)形成了一定的對(duì)比。2008年，他離開了跨國公司，和同學(xué)們一起創(chuàng)辦了一家稅務(wù)外包公司——Pupu財(cái)政和稅收。

倒下做了四年，雖然在上海名聲不大，但鄧立正覺得生意已經(jīng)達(dá)到了上限?！霸诤匣锲髽I(yè)中，每個(gè)人都在做自己的外包業(yè)務(wù);而其他咨詢業(yè)務(wù)則幾乎充滿了時(shí)間?！?/p>

在國外外包行業(yè)，鄧注意到一家名為埃森哲(Accenture)的外包公司，該公司占全球外包業(yè)務(wù)的25左右?！巴獍究梢宰龅竭@種規(guī)模。”

在國內(nèi)，情況則大不相同——數(shù)量眾多，分布分散。“稅收外包公司的數(shù)量正以每年20到30家的速度增長，就像細(xì)菌一樣。”

這種零散的狀態(tài)源于國內(nèi)外合同公司一成不變的經(jīng)營模式。“外包公司基本上有兩個(gè)角色，老板和會(huì)計(jì)，”鄧說。

老板負(fù)責(zé)外部訂單的提取，而一個(gè)客戶接到訂單后，會(huì)計(jì)從一開始就負(fù)責(zé)所有的工作流程和維護(hù)。更常見的情況是，會(huì)計(jì)師也兼職做銷售工作，自己接訂單。

從長遠(yuǎn)來看，客戶資源都掌握在會(huì)計(jì)手中，會(huì)計(jì)有一定的資源積累，很容易走出去和獨(dú)立門戶?！八窦?xì)胞分裂一樣發(fā)展，但它們都是小公司，通常不到10人?！?/p>

在鄧小平看來,這“遠(yuǎn)古”模式充滿了漏洞和需要改變。

第一，銷售不能規(guī)?；Ｘ?fù)責(zé)銷售的老板和銷售人員都是會(huì)計(jì)，而專業(yè)的人往往性格內(nèi)向，表現(xiàn)不如專業(yè)的銷售人員。此外，“兼職”銷售占用了會(huì)計(jì)師大量的時(shí)間和精力，對(duì)他們的專業(yè)業(yè)務(wù)沒有幫助。

二、早期咨詢不專業(yè)。“很多人都有一種誤解，認(rèn)為會(huì)計(jì)可以做所有的事情，也知道所有的事情。會(huì)計(jì)、金融和稅收是兩件完全不同的事情。”“他習(xí)慣了回答任何問題，但可能有70個(gè)答案是錯(cuò)的，”鄧說。

服務(wù)效率低。一個(gè)會(huì)計(jì)要和客戶“簽約”，必須自己做所有的事情，這導(dǎo)致一個(gè)會(huì)計(jì)一個(gè)月只能服務(wù)30到40個(gè)客戶。

“我們假設(shè)會(huì)計(jì)正在處理一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)，有另一個(gè)客戶打來的電話，他必須處理下一個(gè)客戶。如果出了問題，他們不會(huì)報(bào)告。他們加班加點(diǎn)地處理這件事我不想讓老板發(fā)現(xiàn)。雖然看起來很忙，但成績并沒有提高。”

四、報(bào)價(jià)及服務(wù)流程不透明。傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方式，沒有硬性標(biāo)準(zhǔn)。“對(duì)于同一家公司來說，這家公司收取500美元，那家公司收取800美元的情況并不少見?！编囌f:“費(fèi)用是800元，這是做什么手續(xù)用的，客戶不清楚。”

客戶把信息丟給了會(huì)計(jì)，至于什么時(shí)候做哪一步，是在申請(qǐng)還是稅務(wù)申報(bào)，整個(gè)過程客戶完全不知道，只能主動(dòng)打電話詢問。

五、低價(jià)競爭，整體利潤下降?！坝懈嗟耐獍荆嗟膬r(jià)格競爭，最終沒有人賺錢。服務(wù)國內(nèi)企業(yè)，毛利可有十計(jì)之好?！?/p>

會(huì)計(jì)工廠模式

工業(yè)就像一個(gè)滿是沙丁魚的魚塘，而鄧打算成為攪亂魚塘的鯰魚。他想做一個(gè)“簿記工廠”——簡單的金融和稅收(以前稱為“云”Pudao金融和稅收),每個(gè)服務(wù)過程切成小鏈接,并且每個(gè)業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)其中的一些,這樣我們就可以完成服務(wù)過程通過分工與合作。

簡而言之，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員流水線操作。這個(gè)模型一個(gè)接一個(gè)地消除了舊模型的缺點(diǎn)。

第一，前端是專業(yè)的銷售人員?！八欢畷?huì)計(jì)、簿記，但銷售能力極強(qiáng)?！?/p>

第二，以QA數(shù)據(jù)庫的形式規(guī)范咨詢。在傳統(tǒng)模式中，當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，會(huì)打電話給他們的會(huì)計(jì)師。在此模式下，客戶只能聯(lián)系客服，不能聯(lián)系會(huì)計(jì)。

鄧的團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)建立了一個(gè)QA數(shù)據(jù)庫，涵蓋了客戶可能提出的2萬多個(gè)基本問題，每個(gè)問題都有專業(yè)的答案。銷售、客戶服務(wù)按標(biāo)準(zhǔn)操作。

“過去是100個(gè)電話，80個(gè)詢問進(jìn)展，15個(gè)詢問詢問，5個(gè)投訴和謾罵?！逼渲?，詢問電話的進(jìn)度，鄧用系統(tǒng)通知解決。咨詢電話，是他們的第二次營銷機(jī)會(huì)。

3.流水線操作和服務(wù)產(chǎn)品化。以簿記和納稅申報(bào)為例，鄧將這一過程分為收集整理數(shù)據(jù)、出具報(bào)表、納稅申報(bào)等12個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)專職銷售員只服務(wù)2 - 3個(gè)環(huán)節(jié)，可以降低每個(gè)環(huán)節(jié)的錯(cuò)誤率。

一開始，他們規(guī)范了企業(yè)成立、代理記賬、財(cái)務(wù)咨詢等近百個(gè)服務(wù)流程。在用戶眼中，每一個(gè)服務(wù)流程都是一個(gè)產(chǎn)品，可以根據(jù)需要查看并放置在平臺(tái)上。

4. 價(jià)格明確，服務(wù)透明。在“易財(cái)稅”平臺(tái)上，每個(gè)產(chǎn)品都有定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，比如100元的基本服務(wù)費(fèi)，其余的則根據(jù)工作量精確收費(fèi)。此外，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送郵件和短信通知客戶服務(wù)進(jìn)度。

這樣，每個(gè)銷售人員可以同時(shí)為100多個(gè)客戶服務(wù)。同時(shí)，招聘人員數(shù)量減少，能力要求、培訓(xùn)費(fèi)用降低。

這給鄧麗錚帶來的是人力成本的降低和毛利的提高。“理論上，存在一個(gè)最佳點(diǎn)。當(dāng)我有300名以上的銷售人員，服務(wù)2萬到3萬名客戶時(shí)，我的毛利可以達(dá)到50到60?！?/p>

凡事都有兩面性，這個(gè)過程仍然很困難?！坝行┛蛻袅?xí)慣了打電話給會(huì)計(jì)，但現(xiàn)在卻找不到。”結(jié)果，他失去了大約3的顧客。

◆“輕松財(cái)稅”會(huì)員

從2013年開始，鄧的“記賬工廠”模式花了近兩年時(shí)間才成形。最令人痛苦的是人員流失。原來會(huì)計(jì)很自由，怎么服務(wù)他說了算，有些人還可能收到私人命令?，F(xiàn)在它們已經(jīng)成了流水線上的螺絲釘，有的不能接受，有的不能適應(yīng)。人們成群結(jié)隊(duì)地去?！?/p>

當(dāng)?shù)谝话娉霭鏁r(shí)，幾個(gè)高級(jí)職員跑進(jìn)鄧的辦公室，喊道:“你們要?dú)⑽覀儐?我要辭職了，我的客戶也要一起走?！编嚳嘈χf:“我每天都心碎，晚上自己來補(bǔ)?！?/p>

這不僅花了他時(shí)間，還花了他錢?！罢衅负团嘤?xùn)一名員工并不便宜。有些人一周后離開，有些人只呆一天。在兩年的時(shí)間里，鄧留住了一些認(rèn)同這種模式的員工?，F(xiàn)在，“易財(cái)稅”銷售團(tuán)隊(duì)有70多人。

20世紀(jì)末，“普道財(cái)稅云”上線，大部分產(chǎn)品用于會(huì)計(jì)和納稅申報(bào)。它還推出了內(nèi)部銷售系統(tǒng)。

超過6000個(gè)付費(fèi)商業(yè)用戶

鄧文迪專注于銷售。

與其他針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)的服務(wù)平臺(tái)不同，鄧鵬飛的客戶僅限于謀生的小微企業(yè)，比如小貿(mào)易公司、家具店和設(shè)計(jì)公司?！盎ヂ?lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司活得太短，也死得太快。”他們有資本，有很多選擇，而且對(duì)價(jià)格不敏感?！?/p>

“但那些傳統(tǒng)的商人，他們用自己的錢做生意，更渴望生存和盈利，”鄧說。這樣的客戶也更加穩(wěn)定。我們的推銷員有時(shí)到家具城去掃客，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)ツ曩u過家具，今年還在賣。但在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)上，很少有人愿意幫助他們?！?/p>

在銷售渠道方面，鄧多年來對(duì)SEO、SEM的持續(xù)推廣，積累了固定流量。此外，專業(yè)的銷售使效率大大提高，借助地面推、電話等積極的銷售手段?？偟膩碚f，鄧將銷售人員劃分為渠道組、網(wǎng)絡(luò)組、電話組等分工。

一年之內(nèi)，銷售人員從4-5人增加到50多人。到目前為止，鄧已經(jīng)服務(wù)了6000多家客戶，其中90家是傳統(tǒng)小微企業(yè)。他們大多是簽約服務(wù)一年，客戶單價(jià)在5000元左右。

此外，鄧還培養(yǎng)了200多名兼職銷售人員，主要來自傳統(tǒng)外包公司?！八郧暗墓ぷ鞯仔绞?000元，外加幾個(gè)百分點(diǎn)的提成。現(xiàn)在我給他40“在不久的將來，鄧計(jì)劃規(guī)范兼職招聘，提供統(tǒng)一的注冊渠道。

在一年多的服務(wù)過程中，鄧發(fā)現(xiàn)并不是所有的產(chǎn)品都能自給自足?！拔易詈玫臉I(yè)務(wù)是簿記和報(bào)稅，我對(duì)自我管理沒有問題。但在實(shí)踐中，創(chuàng)業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)樗婕瓣P(guān)系等復(fù)雜因素?！?/p>

近日，鄧將平臺(tái)名稱改為“易財(cái)稅”，采用電商管理，只留下7個(gè)產(chǎn)品，其中會(huì)計(jì)、稅務(wù)申報(bào)為主要自營產(chǎn)品，其他產(chǎn)品均為配套模式，為客戶推薦2~3家供應(yīng)商。“他們和我合作了三到四年，他們的報(bào)價(jià)和服務(wù)更可靠?！?/p>

件”“放松財(cái)稅”App頁面

為了方便用戶，鄧的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一款稅務(wù)申報(bào)工具(客戶使用)——“易財(cái)稅”App，可以跟蹤和提醒稅務(wù)申報(bào)過程，讓企業(yè)可以隨時(shí)查看和管理稅務(wù)信息。20世紀(jì)初，中國推出了“易財(cái)稅”App，目前已有6000多家企業(yè)注冊使用。

目前，“易財(cái)稅”業(yè)務(wù)員平均服務(wù)的企業(yè)數(shù)為50~60家，總毛利在30家左右。鄧文迪正忙于改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品，以使銷售人員更有效率。“該系統(tǒng)的一些操作經(jīng)驗(yàn)并不順利?，F(xiàn)在我們已經(jīng)引進(jìn)了一些技術(shù)人才，正在加班加點(diǎn)地改進(jìn)它。”

鄧預(yù)計(jì)，新的“輕松財(cái)稅”系統(tǒng)將于3月上線，除上海外，他還計(jì)劃擴(kuò)展到北京、深圳和廣州等其他市場。

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